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总是丢单?来看看你是哪个环节出了错!

日期:2018-11-07

 

明明海外市场推广做不错,国外SEO推广效果也很好,询盘很多,却留不住客户,总是丢单?

 

这也许不是你因为不够努力,也不是因为你不够聪明,而是因为你对外贸采购流程一无所知,无法判断客户的真假、潜力、跟进策略导致的。

 

其实,采购商的采购流程大致可以分为六个阶段,即形成需求、询价、比价、砍价(评估)、最终选择和下单。

这六个阶段中每个阶段都充满了许多“套路”,来看看你究竟是在哪个环节丢失了客户吧~

 

形成需求

 

顾名思义,客户在这一阶段产生需求,问题是我们并不知道客户什么时候会形成这种需求。

 

不过大部分客户一开始并没有很多买家可以挑选,也需要通过不同渠道去找供应商,因此对外贸企业来说,这一阶段能做的就是多打广告。

 

比如覆盖全球200+国家的谷歌搜索广告、月活达15亿的YouTube视频广告等等,都能增加企业曝光量。此外,广州Google体验中心还有新闻稿、通稿来进一步增加曝光,让海外广告推广效果加倍。

 

还有一点值得注意:有些客户的需求并不是终端需求。

 

举个例子,现在有个印度客户来找你询盘,但他打算买下产品后转手销售到欧美国家,那么这个印度客户的需求就不是终端需求。

 

这种情况下,你真正要开拓的是欧美市场。只有了解最终市场,开拓最终市场,你才可能真正签到高利润的大订单。

 

 

询价

 

这一阶段是比较容易流失客户的。如果报价太高,客户觉得无法接受,自然就会流失,因此第一次报价不要太高。

 

同时,为了方便之后的谈判,报价时一定要留给客户砍价的空间。海外推广网站时也要考虑到这一点,调整独立站的价格。

 

一般来说,欧美客户比较直接,而中东、印度等国家的人则比较习惯比价和砍价,因此报价时要充分考虑这点,不然后面砍价时会很难进行。

 

比价

 

这一阶段以比价格为主,但如果只和客户谈价格很难谈下订单。因为只比价格的话,总会有人比你价格更低,很容易流失客户。

 

那么这一阶段该怎么谈?要打出价格+服务(售后)两张王牌。海外搜索推广、SEO推广时也要注意强调价格+服务。

 

如果竞争对手的价格比我们便宜,我们就强调生产细节、交易方式、交货期、包装、售后等方面,让客户产生“物超所值”的感觉,

 

这阶段切忌不要只局限于价格这一维度,显得档次不高,又不够尊重客户,让客户产生自己没能力买高品质产品的感觉。

 

 

砍价

 

到了砍价这一环节,签单的可能性就高了不少。如果已经在询价环节给出了让利空间,那么80%可能成单。

 

客户能和你砍价,说明他们对你的服务、产品还是比较满意的,只是出于习惯或其他原因,再砍几次价。

 

在客户砍价时,你可以先让一大步,再让一小步,每次让利的幅度都要比上次小很多,这样才能让客户觉得我们确实给出了“最低价格”。

 

如果客户侃完价后迟迟不下单,可能是因为同行性价比更高、或他忘记了你,面对这种情况,就需要适时调整价格和海外推广方案。也可以使用谷歌再营销来追回客户。

 

最终选择

 

最终选择是个过渡阶段,时长不定。客户可能砍完价后就下单,但这种情况比较少,更多的是在下单前索取样品,看到样品后才最终下单。

 

在这里大家可能会问:如果客户只是想骗样品该怎么办?

 

其实,判断客户是否有购买意向很简单,就是看他要样品的步骤。如果客户一上来就要样品,那骗样品的概率很高,而如果客户经过询价、砍价这些阶段后再要样品,骗样品的概率就很低了。

 

寄样品的时候,不要为快递费争执,客户付邮费最好,如果客户不付邮费,那就送点小礼品、合作优惠争取一下,大部分客户都会同意的。

 

 

下单

 

看过样品后十有八九就会签单,但要注意,有时选用哪个供应商并不是采购一人说了算的,可能还要进行公司内部讨论等,因此涉及佣金问题时,不要听信采购的片面之词,一定要等客户下单付款后再给佣金。

 

如果客户看完样品后还犹豫不决,就要推客户一把,解除客户的顾虑。注意,客户快下单时不要推新产品给客户。

 

很多业务员为了让客户多下点单,将新出的产品推给客户,客户看中到新产品后不要旧产品了,那么到手的订单飞了不说,还要重新开始谈判,实在浪费时间。

 

可以说,只要客户没下单付款,外贸业务员就不能放松警惕,要选择专业的谷歌海外推广公司,将海外市场营销、谷歌海外推广做好,也要适时推客户一把。

 

欢迎想了解谷歌海外推广的朋友来广州Google出海体验中心咨询。

 

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