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出海流量红利殆尽?看这个中国传统真丝企业如何成功拿下美国市场!

日期:2019-04-11

在中国品牌出海的征途中,除了要面对激烈的市场竞争,还要想办法克服市场信息不对称等问题。若是没有足够的信息与数据,怎么能充分了解市场、做出正确的决策呢?真丝类服装家居轻奢品牌Lilysilk便是众多出海企业中的一员,面临同样的挑战,他们却能成功地打入美国的服饰家居市场,并站稳脚跟。靠的是什么呢?

一、

拓展新市场,如何锁定潜在人群?

我国已经有5000多年的丝绸文化,随着丝制品消费规模持续扩大、消费市场日趋广阔,丝绸出口贸易迎来良好的发展机遇,同时也面临着诸多挑战。难以洞察与预测市场潮流趋势以及消费者对丝制品的喜好、无法准确预测潜在受众,因此无法进行准确的产品设计规划、网站运营、营销策划等,这些都是Lilysilk需要解决的难题。

根据过往的销售记录,Lilysilk发现他们的受众主要集中在更偏爱丝制品的年长女性。那么如果想要开拓更多消费市场,锁定哪些人群会比较适合呢?

 

 

二、

如何洞察市场机遇与潮流趋势?

基于上述挑战,Lilysilk想到了利用Google精准营销渠道,来帮助自己寻找有潜力的市场。

 

1. 捕获流行趋势,提升知名度

利用Google Trends,Lilysilk发现,在美国丝带DIY的搜索热度呈现上升趋势,而且,在YouTube上还有许多关于丝制品的热门教程视频。这股手工艺发展潮流和他们的品牌愿景“做更好的丝绸”不谋而合。

 

根据这一趋势,Lilysilk在产品设计及推广宣传中强调对工艺材料和工艺的追求和愿景,树立起更好的品牌形象。

 

2. 抓住潮流时尚,研发新产品

对于服装品牌来说,紧跟潮流,更新产品是获得持续竞争优势的关键。谷歌数据发现,Gucci在2017秋季产品中大量使用了丝质头巾、丝质围巾作为配饰,在美国兴起新的流行,无论男性还是女性,都在追随这股风尚。

而男士的真丝衬衫,在美国也存在极大的市场机会,尤其是在夏天和送礼时节:

 男士对真丝衬衫的兴趣比女士高得多;

 夏季(4月-7月)是消费者兴趣最高的季节,其次是礼物季(10月- 1月):感恩节、圣诞节、新年、情人节。

 

根据这些数据,Lilysilk抓住潮流趋势研发新的产品(如头巾、男士丝绸衬衫),并且利用夏季、礼品季等节点进行活动推广,从而提升销量和提高品牌知名度。

 

3. 了解消费需求,优化产品推广

从谷歌海量数据分析中发现,丝质床单、枕套也美国消费者的热搜词汇,而他们对于家居丝质用品的选择更关注品牌与丝制品的益处,比如对皮肤、头发都有哪些好处。此外,人们还常搜索关于颜色、如何清洗丝质床单等问题。所以,Lilysilk在产品功能、特性描述上作出针对性优化,更明确丝制品的独特好处。

 

4. 拓展新兴品类,扩充关键词

近些年,“Victoria's Secret”极大地带动了美国人民对丝绸睡衣、长袍的关注,因此,睡衣市场也是丝制品可发展的市场之一。通过谷歌数据搜索和分析,Lilysilk获取到了美国丝制品相关的(最多且排名上升的)搜索查询关键词,如海丝、海藻纤维;丝质头巾(Durag);丝质床单;丝绸睡衣等,从而扩充了更多其他特定样式的关键词,通过获取到的市场潮流趋势,挖掘出Lilysilk在美国市场的发展机会。最终,品牌在25-34岁女性消费者的转化占比增加了77%。

 

三、

YouTube助力,解锁新商机

数据表明,超过90%的用户在YouTube上发现新品牌或新产品,超过50%的用户在线下消费时会参考YouTube视频,而借助YouTube成功向海外用户推广自己的企业案例高达99%。与普通电视广告投放相比,YouTube无论在发现更多信息、表达自我,还是发现新趋势、获取更多关注方面,都更具优势。

因此,Lilysilk也将目光锁定到YouTube上,在展开营销活动之前,他们通过Google海量数据洞察,找到了在YouTube上的潜在目标人群——美国25-65岁女性,并以送礼最佳选择的噱头,拍摄了产品视频。

赶在圣诞节前夕,Lilysilk在YouTube上推出了6支圣诞创意的系列视频,且都以送礼物为核心,向受众抛出问题:送礼物选择漂亮的真丝睡衣还是洗手液?真丝裙还是棉麻裙?高档真丝枕头还是洗手液?提醒用户送礼时应思虑周全,传递出“如果不想送错圣诞礼物,那就选择Lilysilk”的广告理念。

通过YouTube视频传播,Lilysilk的品牌知名度提升了83%,广告记忆率提高了78%,广告观看率相比之前也提高了150倍之多。

 

其实在品牌出海的进程中,Google都扮演着重要的角色——帮助品牌洞悉消费者需求,预测市场趋势并实现精准投放。在竞争白热化的时代,如何低成本、高效率地输出品牌,抓住消费者不断变化的喜好,对品牌能否成功出海起到了决定性作用。如果想要知道关于您的行业的商机数据洞察,欢迎亲临广州Google出海体验中心,专业Google数字营销顾问,一对一为您定制品牌最佳出海方案。