跳至正文

广交会后乘胜追击:外贸高手教你稳拿订单

第134届广交会线下展于11月4日在广州圆满闭幕。广交会组委会公布数据显示,本届广交会线下出口成交额达223亿美元,比第133届增长2.8%,呈恢复性增长态势。品牌企业出口成交63.5亿美元,比第133届增长7.8%,占出口成交总额的28.5%。15天展期累计到会境外采购商19.8万人,比上届增长超53.4%

本届广交会各项指标都清晰地传达了一个讯号,就是被誉为“中国第一展”的广交会正在强势回归,同时也彰显了外贸回暖新气象

在当前全球贸易持续疲软、外贸承压前行的背景下,规模更大、质量更优、创新更强、成效更好的“中国第一展”,对于中国外贸行业而言,无疑是一剂“强心针”

然而,广交会的结束只是阶段性的,我们真正的挑战是在广交会结束后。面对广交会上收集来的客户信息,外贸人该如何乘胜追击,拿下订单呢?

以下是一位经验丰富的外贸人分享的实用经验:

PART.01 整理客户名片:

首先,我们要将广交会期间收集到的所有信息、名片进行整理归类,这非常重要!

我们可以按照从高质量到低质量的名片顺序

  • ①使用微信小程序的“名片全能王”将客户名片一一拍照扫描上传,在手机存有电子档。
  • ②打开电脑,将客户名片的照片导出来,放入建立好的文件夹“**年香港展客户名片”,
  • ③然后把每张客户名片文件命名:客户公司名字。
  • ④将客户名片上的资料录入公司系统,同时将客户名片添加上传入公司客户系统,做好电脑版本的电子备份。

到这里就几乎完成了手机和电脑的名片电子档备案。

备份好后的名片不要扔,我们可以找一个收纳盒,将名片按照高-中-低的顺序分类存放好。如果是很低质量的客户,不想继续跟进的客户,或者是非目标客户的名片,可以在当天直接判断完毕后,扔进垃圾桶。避免后期信息混乱,增加筛选客户的难度,也十分占空间。一切完毕之后,就可以在公司电脑系统上,好好地给客户写邮件,好好地跟进客户啦!

以上的步骤虽然有点繁琐,但是这些都是非常有必要的。

PART.02 对客户进行全面分析

我们可以进行“大客户销售机会管理”,通过对客户的系统分析,方便后续进行策略性跟进。

从图中可以发现,要做客户购买潜力分析,就要知道客户本身经营哪些产品,客户的客户在购买什么,客户现在的采购规模,现有的采购品类,甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少,能销售多少取决于他的销售渠道,因此还要了解客户的销售渠道……所以除了通过和客户沟通、了解客户外,展会后还需要我们多渠道去收集大量的客户信息

以上分析完成后,就可以接着分析客户购买可能性,购买量,他会不会成为优质客户等。

通过客户分析,最后还可以呈现出一个匹配度,即客户跟企业是否匹配,企业跟客户是否匹配,如果客户是高大上,企业是灰姑娘,这样就很难配对;反之,如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务,吻合度比较高,这些在客户档案里要优先上调跟进,不断为他们提供新的价值

PART.03 及时跟进客户:

我们应该主动与潜在的优质客户联系。发送开发信、提供更多产品信息和安排进一步讨论合作细节的会议。

那么怎样才算是一封能打动客户的开发信呢?

展会后的第一封开发信,围绕的内容应该是客户的需求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……而且针对不同的客户,我们的开发信也应有所不同

  • 针对优质机会客户的参考邮件:

这类客户对产品有购买需求和意向,只是决定买什么规格,数量,从谁那里买的问题。这类客户,追踪的时候,要重点把客户的注意力放在规格的选择上,追问客户的需求细节。通过关注具体的细节,把握住客户的注意力,推动客户往前走。

Dear XXXX,

It is very nice to take with you on China Sourcing Fair.

As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手,给客户提供充足的信息,同时暗示你的东西是好的,为何价格会比较贵。即便不直说,客户也清楚了。)

Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问,将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息,你就在往订单一步步迈进。)

Best regards,

XXXX

  • 针对感兴趣客户的参考邮件:

客户对产品感兴趣,但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心,或因为市场需要进一步了解,或者目前有个不错的合作对象,不甚满意,但要断掉合作关系,又担心新供应商有风险,万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢?这类客户,你的重点是要推动他做决定,而不是强调为何他要同你合作,因为他还没有下决定呢。下了决定,他才会考虑和谁合作的问题。

1. 需要调研市场型

因为客户对于市场不了解,对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例,帮客户树立信心,同时要有耐心和展示自信,甚至给客户一个特殊的政策,让客户去试销。

Dear XXXX,

It is a great pleasure to talk with you on China Sourcing Fair, and know your interests in our XXX products.

After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).

I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.

Best regards,

XXXX

2. 对现有供应商不死心

重点是要挖掘现有供应商的弱点,让客户感觉到痛苦,意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意,千万别直接攻击竞争对手,那样很不优雅,客户不会喜欢。攻击竞争对手的弱点,而不是竞争对手本身。比如,我们知道竞争对手的质量不稳定,你不要说XXX公司质量不稳定、很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗?如果质量不稳定,会给你带来什么后果呢?”

当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题,更多的客户不会告诉你,他觉得告诉你了,会在谈判的时候处于不利地位,被你利用。当客户不告诉你的时候,你就要自己去揣摩,旁敲侧击地去问了。

Dear XXXX,

Thanks a lot for visiting us during the China Sourcing Fair.

Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.

As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户),we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.

Can you give us a chance?

Best regards,

XXXX

  • 针对收集信息客户的参考邮件:

这类客户往往对于这个产品还不甚了解,随便问问,了解一下信息。有的甚至直接问个价格,有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。

其实,有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下,他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度,更不用说跟你合作了。

这类客户我也会建个分组,然后用一封模板来发。这样的客户重点放在,帮助他了解这个产品的来龙去脉,产品的卖点,市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的渴望,下决心购买。

Dear Peter,

Very pleased to talk with you on China Sourcing Fair.

To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.

Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:

If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.

Best regards,

XXX

以上就是针对不同类型客户的参考邮件模板,大家看完之后记得灵活运用起来!

外贸人请记住,广交会只是一个开发客户的契机,对我们来说,真正的成功取决于我们在展会后如何巧妙运用收集而来的客户信息,最终拿下订单。

希望今天分享的内容能够为大家在外贸征程中提供帮助,如果你想了解更多信息,欢迎咨询我们的客服。

发表回复